[진짜 부부의 대박 이야기]쇼호스트가 말하는, 홈쇼핑 속 설득의 기술

사람의 마음을 얻는, 설득의 중요성이 커져가면서 ‘설득의 기술’이 화두로 떠오르게 되었습니다. 정해진 시간에 가능한 많은 개수의 물건을 판매해야 하는 홈쇼핑에서의 설득의 기술은 더욱 그 빛을 발한다고 할 수 있는데요. 상품에 대한 정확한 설명과 고객들을 끌어당기는 설명 방식이 합쳐져 사람들로 하여금 상품을 구매하게 하는 것이죠. 그럼 지금부터 성민기 쇼호스트가 전하는 홈쇼핑 속 설득의 기술, 함께 알아볼까요?

Q 물건을 직접 보고 만질 수 없는 홈쇼핑에서의 상품 설명은 기본이라고 할 수 있는데요. 상품을 보다 더 잘 설명하는 특별한 방법이 있을까요?

성민기 쇼호스트

“상품에 대해 어디까지 알고 구매하세요?” 

이제는 음식점에 가면 요리에 들어가는 재료에 대한 원산지 표시가 되어 있어 안심할 수 있습니다. `김치찌개’ 하나만 보더라도 재료(김치, 두부, 돼지고기. 마늘, 파 등)에 대한 정보가 생각보다 많고 국내산인지 아닌지가 중요해졌는데요. 이렇듯 상품은 크건 작건 상품의 고유한 정보가 있습니다. 이런 정보를 잘 설명하는 것이 판매자 입장에서는 상당히 중요하죠.

모든 `김치찌개’가 다 같은 맛이 아니듯 똑같은 정보를 갖고 있는 상품일지라도 상품을 구성하고 있는 특징에 대한 표현 방법에 따라 상품의 판매 매출 결과가 확연히 달라지기 때문에 홈쇼핑에서도 상품의 설명 방식은 점점 더 중요해지고 있습니다.

반대로 사람들이 홈쇼핑에 열광하는 이유를 찾는다면 친절한 설명 방식과 상품의 속까지 정확하게 볼 수 있는 이색적인 시연에 있다고 볼 수 있습니다. 이런 설명 방식을 홈쇼핑에선 `디테일(Detail)’이라 통칭한다고 하네요.

Q 그럼 홈쇼핑은 어떤 설명 방식(Detail)을 가지고 소비자들과 공감하고 있는 건가요?

성민기 쇼호스트

홈쇼핑이 처음으로 생긴 미국으로 가볼까요? 미국의 경우는 크게 2개의 홈쇼핑으로 양분됩니다. 바로 HSN(Home Shopping Network)과 QVC(Quality Value Convenience)입니다. 미국의 두 홈쇼핑은 1985년과 1986년에 차례로 생기게 되었다고 해요. 그 시작이 우리나라보다 10년 정도 앞선 셈인 거죠.

 

<출처: HSN, QVC 홈페이지>

초창기 때의 HSN(Home Shopping Network)은 하드세일(Hard Sale) 방식으로 단순하게 상품 설명을 했다면, QVC(Quality Value Convenience)는 상품의 정보에 대한 충분한 효용성을 설명하게 했다고 해요. 쇼호스트(show-host)가 상품에 대한 깊이 있는 공부와 연구를 통해 고객에게 가치를 알리게 하는 일명` 공감 마케팅’을 시도한 것입니다. 

결국 소비자들의 호응을 얻어 QVC는 밀어내기 식의 판매방식 아닌 끌어당기게 하는 설명방식을 통해 지금은 미국에서 가장 알려진 홈쇼핑이 된 계기가 됐다고 하는군요.

우리나라의 홈쇼핑도 마찬가지입니다. 초창기 홈쇼핑은 상품정보 보다는 단순 상품정보나 가격에 치중된 세일즈(Sales)를 했다면 지금은 상품에 대한 다양한 이야기(Story)를 만들어 고객에게 전달하고 있습니다. 

이제는 상품의 정보를 볼 수 있는 매체가 많아 졌고 동시에 시청자와 고객의 수준은 상상이상으로 높아졌기 때문에 소통할 수 있는 공감의 힘이 더욱 중요해지고 있는 것이죠.

<`진짜부부대박쇼’의 다양한 상품 디테일과 시연 中>

현재 진행중인 `진짜부부대박쇼’ 역시 `부부의 공감’을 토대로 수 년간 진행 되면서, 많은 설명방식(Detail)과 다양한 시연에 대한 시행착오를 거쳐왔는데요. 그 결과들 속에서 나름 성공적인 설명방식(Detail)의 공통점을 찾을 수 있었습니다. 

바로 시청자나 고객을 설득 하려면 설명과 공감이 동반돼야 한다는 것입니다. 그래서, `작은 디테일이 큰 차이’를 만들어내는 공식을 생각해봤습니다. 

Q 롯데홈쇼핑의 대표 쇼호스트로써, 설득을 잘 하는 팁 하나만 알려주세요.

성민기 쇼호스트

많은 사람들이 `설득’을 잘하고 싶어하지만 결코 쉬운 일은 아닐 것입니다. 또한, 사람마다 갖고 있는 고유의 특성상 설득 방법에는 차이가 있기 때문에 설득 방법에는 정답이 없을 수도 있죠. 

그래도 무언가 `설득’이 되지 않는다면 두 가지만은 꼭 점검해보는 것은 어떨까요? 얼마나 `설명’이 정확했는지 그리고 `공감’이 됐는지 말입니다. 작은 디테일의 차이는 당신의 상상보다 실로 크기 때문입니다.