쇼호스트의 화려한 화술 속 법칙

아무 생각 없이 홈쇼핑 방송을 보고 있다가 쇼호스트의 화려한 화술에 홀린 듯 전화기를 들어 물건을 주문해 보신적 있으신가요? 쇼호스트는 이야기를 들려주 듯 친근하게 다가와 제품을 구매해야 하는 백만가지 이유를 들어 우리를 사로잡곤 하죠. 실제로 홈쇼핑 매출 요인의 70%가 쇼호스트에 의해 좌우된다는 연구결과가 있을 정도라고 하니 이들의 화술은 분명 막강한 파워를 가지고 있습니다. 그런데 이런 쇼호스트의 말 하나하나에도 법칙이 숨어있다는 사실, 알고 계셨나요? 

편한 친구로 시작하여 슬그머니 제품을 언급하라.

영상 속의 최유라씨는 홈쇼핑 방송을 “여러분, 잘 주무셨어요?”라는 말로 시청자에게 안부를 물으며 시작합니다. 이어 최근 장마 이슈에 대해 이야기 한 뒤 여름을 즐겁게 보낼 수 있다는 달콤한 말로 제품을 끌어들입니다. 바로 처음 1분은 가벼운 담소로 친근감을 유발한 뒤, 슬그머니 일상 속 불편함을 제품의 장점과 연결하는 것이죠. 마음 같아서는 당장 이 제품을 사세요! 라고 외치고 싶지만, 시청자는 강압적인 모습에는 오히려 거부감을 느끼기 때문에 그 전에 미리 거부감을 줄이는 게 단계라고 할 수 있죠.

모든 걱정거리를 한 방에 해결할 단 하나의 열쇠

영상 속의 이수정 쇼호스트는 질문을 던지기 시작합니다. “50대세요? 60대세요?” 결국 그녀는 50, 60대 분들에게는 약한 관절로, 30대 분들에게는 육아로 망가지는 몸으로, 20대 분들에게는 무지외반증으로 시청자에게 걱정거리를 잔뜩 안겨줍니다. 그리고 이 모든 걱정거리를 한 방에 해결할 단 하나의 열쇠로 제품, 즉 구름 샌들을 등장시키는 것입니다. 이런 방식으로 다양한 연령대의 시청자를 한 가지 제품으로 싹 끌어들일 수 있게 되는 것이죠.

돈과 비교할 수 없는 상위 가치를 강조하라.

영상 속의 최유라씨는 제품, 즉 인견 이불과 함께라면 덮고 자는 이불에서 느낄 수 있는 최상의 컨디션을 누릴 수 있다고 힘주어 말합니다. 잠자리에서 느끼는 쾌적함은 돈과는 비교할 수 없는 상위 가치라고 할 수 있죠. 이런 식으로 쇼호스트는 제품의 구체적인 가격을 언급하기 보다는 돈으로도 살 수 없는 내 가족의 건강과 그와 비교할 수 없는 적은 금액임을 강조합니다. 한 달에 단돈 몇 만원으로 그 보다 더 중요한 가치를 누릴 수 있다고 말입니다.

시간, 매진 압박으로 시청자를 부추겨라.

영상 속의 이은영 쇼호스트는 “지금 생방송으로 마지막 기회 드리고 있습니다.”, “벌써 매진이 시작되고 있다.”의 압박 멘트로 지금 당장 구매하지 않는다면 영원히 이 제품을 이 가격, 이 구성에는 만날 수 없을 것처럼 이야기 합니다. 우물쭈물 대다가는 제품을 다른 시청자에게 뺏겨 후회할 것이라고 부추겨 소비자의 심리를 자극하는 것이죠. 실제로 쇼호스트들이 가장 많이 사용하는 방법이기도 한답니다.

구매한 고객들의 후기로 신뢰감을 높여라.

영상 속의 이수정, 윤혜화 쇼호스트는 “엄마가 이렇게 편한 신발이 있냐며 너무 좋아하시네요.”와 같이 이미 구매한 고객들의 후기를 공유함으로서 직접 신어보지 않아도 구매로 이어지는데 문제가 없도록 제품에 대한 신뢰감을 높입니다. 또한, 제품을 판매하는 쇼호스트의 평가가 아니라 실제 구매한 고객들의 후기이기 때문에 좀 더 현실적이고 객관적이게 다가갈 수 있답니다.

쇼호스트에게 홈쇼핑 방송이란 단순히 제품만 판매하는 것이 아닙니다. 

먼저 시청자에게 정말 필요한 제품을 선정하는 것이 그 첫 단계입니다. 알래스카에 사는 에스키모에게 파는 얼음처럼 가치가 없는 것이어서는 안 되는 것처럼 말이죠. “팔아야지”라는 생각보다는 “사게 해야지”라는 마음가짐으로 직접 먹어보고, 신어보고, 입어보면서 시청자에게 친근하게 다가가는 쇼호스트. 이들의 화려한 화술 속 제1법칙은 시청자와의 끊임없는 소통 아닐까요?